Blog Neo

La semana pasada estuve en un curso relacionado con el proceso comercial y fueron estos dos términos; empatía y asertividad, los que me llamaron especialmente la atención y han animado a escribir estas líneas.

Seguro que muchos de vosotros habéis escuchado hablar de ellos; aunque es la empatía el que nombramos con más asiduidad entendiendo que es fundamental tenerlo presente en nuestro día a día; tanto en el ámbito profesional como personal.

Esta semana he empezado a dar un curso in-house a una de las principales compañías de nuestro país, sobre orientación al cliente, como parte del equipo académico de una le las instituciones académicas más importantes de España. Lo positivo es la voluntad de la alta dirección de esta gran compañía de “orientarse al cliente” y dejar al margen la obsesión por colocar productos y la visión cortoplacista de los resultados.

Siempre que doy una charla sobre Sales Excelence, suele salir la pregunta de si un vendedor nace o se hace. Lo cierto es que no hay una respuesta precisa para ello. Los escasos vendedores estrellas, que me suelo encontrar en mis proyectos, habitualmente tienen un mix de las dos cosas, han nacido con un “don” natural para las relaciones personales e incluso tienen una intuición para la venta innata, pero se ha formado a conciencia. Si me dieran a elegir, siempre me quedaría con el vendedor que se hace no con el que nace.

Una persona en promedio pronuncia unas 16,000 palabras por día. Imagine cuantas más pasan por nuestra mente que no expresamos. Muchas de ellas, son evaluaciones o juicios mezclados con emociones. Algunas son positivas y placenteras, otras negativas, cargadas de temores. La teoría del “management” sostiene que en la oficina, no hay que expresar debilidades, más bien proyectar confianza y descartar cualquier manifestación de negativismo.