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8 de noviembre 2012
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Ángel Bonet

Las herramientas comerciales básicas para sobrevivir al actual mercado

Por Ángel Bonet

Si hay una época excitante para un Director Comercial es precisamente la actual. No hay una sola compañía en España que no esté replanteándose todos los procesos de su organización. Compras, operaciones, comercia, todas son sensibles a una revisión profunda con el objetivo de reducir costes, aumentar la competitividad y sobre todo aumentar las ventas, en un entorno de recesión y pesimismo.

Es sorprendente como hay tantas compañías en nuestro país que han sido capaces de crecer e incluso ganar cuota de mercado sin contar los las herramientas básicas comerciales para una correcta estrategia de comercialización. Me recuerda al caso de los “Dodos”.

Los Dodos, fueron una especia de pájaros que vivían en las Islas Mauricio hasta su extinción en el siglo XVII, curiosamente de mano de los españoles.

Como adaptación a la vida en la isla, los dodos perdieron la capacidad de vuelo, y con ello sufrieron también una fuerte regresión en la musculatura y de sus ligamentos en el esternón, además de una transformación en el plumaje, que se volvió filamentoso; la cola se acortó extraordinariamente y quedó provista de solo unas pocas plumas arqueadas y fijadas débilmente. La llegada del hombre acarreó la propagación de nuevas especies en la isla, incluyendo cerdos, macacos cangrejeros, perros, gatos y ratas, la aparición de nuevas enfermedades y la propia destrucción de los bosques, de los cuales dependía en gran medida la subsistencia del dodo. Se estima que el saqueo de sus nidos por parte de las nuevas especies tuvo un efecto más devastador que el de la caza. Como consecuencia se produjo la completa extinción de esta ave un siglo después de la llegada de seres humanos a la isla.

Muchas compañías están desapareciendo la misma manera que los Dodos, no se están sabiendo adaptarse al nuevo entorno competitivo. Por cierto, la palabra Dodo proviene del portugués y significa “tonto”.

Para poder sobrevivir comercialmente en un entorno tan hostil como el actual necesitamos contar los las siguientes herramientas básicas:

1o Pla comercial. Un plan comercial, mínimo trianual, que marque la estrategia comercial de la compañía. Apostando claramente por la internacionalización, los nuevos canales, y la diversificación de productos y servicios. Pero sobretodo que marque el camino y la visión a seguir.

2o Plan de carrera. Un equipo comercial es su esencia es ambicioso, por lo que es importante marcar cual es la carrera que puede realizar un vendedor en una organización, y permitirle que vaya ganando “galones” o responsabilidades a medida que tiene éxito y demuestras una serie de habilidades.

3o Plan de incentivos. Que sean claros, retadores, y orientados a la cantidad y calidad. El sueño de cualquier director comercial en el SXXI no es pagar por las ventas, sino por cómo se vende. Lógicamente el pagar por el cómo se vende, nos exige un control del proceso comercial exquisito y preciso, así como contar con herramientas de planificación y control muy potentes. También es importante contar con un plan de bonus a medio plazo alineado con el plan comercial.

4o CRM. No debería existir ninguna organización comercial que no tuviera el Cliente en el centro de sus decisiones. Para ello es fundamental desde tener bien “investigado” a nuestro cliente, así como, una oferta de valor por segmento. Finalmente deberíamos contar un proceso de comercialización, con una gran base científica y analítica, que permita poca improvisación a la red de ventas. A mayor planificación y control, mejores y mayores ventas.

5o Redes sociales. Nunca fue tan fácil relacionarse con nuestros clientes, y sobre todo aprender sobre sus gustos y disgustos sobre nuestros productos y servicios.

6o Formación y coaching. Sin duda fundamental en el momento que vivimos. Nunca fue tan sofisticada la ventas como hasta ahora, con nuevas herramientas de planificación, nuevos canales de comercialización, y todo a máxima velocidad, lo que nos obliga a estar constantemente formando a nuestro equipo comercial en el modus operandis que queremos. Además se requiere una dosis de motivación extra, para sobreponernos a un mercado muy complejo y duro.

7o seguimiento de la operación comercial. Sin presión no hay excelencia! He conocido muy pocas organizaciones comerciales de éxito que no tengan presión, mensual, semanal, e incluso diaria de la actividad Comercial.

Como conclusión, puedo afirmar que hay muy pocas organizaciones comerciales que tenga y usen en profundidad todas estas herramientas. Curiosamente, las que sí lo hace, suelen ser aquellas que pese a la crisis, no está sufriendo  drásticas cálidas de ventas (a excepción de sectores concretos), e incluso muchas están batiendo récords de ventas y beneficios.

Fuente: http://www.angelbonet.com/
 

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